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互联网如何让一生只有一次的体验变得更加美

发布时间:2019-05-14 23:26:53 编辑:笔名

2014 年是 O2O 的大年。从概念的提出,到汽车、推拿、美甲、家政等项目遍地开花,忽如一夜春风。一年过去,回顾当年互联的高歌猛进,我们的观感更加整体而客观:经济结构调整、人民生活水平提高、消费需求多样化,都在促成传统服务业的升级改造,其中就包括互联化。

线上链接线下,所谓 O2O,我不愿认为它是一种纯洁的商业模式,在本质上,它其实是生活方式的改变。所以,我和我的团队一直坚持,提供更好的服务,旨在尽量的帮助新人,让新人面对结婚这件事不再烦恼。

但这个行业不好做,频次低,地域性显著,服务非标等等,各类资源丰富的大公司都不一定能做好,更别说创业企业了。今天说的可能会戳中一些人的痛点,却是我创业几年来的真实体会。

不要害怕频次低

做高频,要轻,高频打低频,然后流量变现,是 O2O 行业普遍被认可的观点。这个逻辑初看很有道理,但实际上存在诸多问题。

首先,何为高频?高频和低频本身就是一种相对的概念。就洗车这样公认的高频来讲,一般一个人平均 周洗一次车,也就是说,他一年打开洗车运用并使用的次数应该在 30 次左右;结婚呢?虽说一生一次,但筹备婚礼的周期长,一年半年的时间里用户或许需要每天打开应用,每次看上 1、2 个小时。那么这样算下来,到底哪个是低频哪个是高频?

所以,频次高低不是关键,关键是产品或平台对用户的价值。它是否可以吸引用户多频的打开应用,是否发掘了用户的真实需求,而不是基于创始人的主观臆想。每对新人在结婚上平均花费 10 万元,从这蛋糕上切个 10% 下来也是庞大的数额,而目前婚礼纪上成交支付的平均客单价都在 5000 以上,换成洗车可能需要洗个 10 年了。

调查显示,婚纱影楼一个客户到店的成本高达千元,外地商户尤甚,因此怎样不断获得新客户是每一个商家营运的重要问题。平台能更高效持续的进行资源配置,建立丰富的婚礼服务上橱窗,减少消费者的搜索本钱,更地帮助商家获得客户。好的产品自己会说话,百度婚庆的关键词报价已到达了 300 元,而婚礼纪去年 100 多万用户几近没花甚么推行本钱。

发掘用户真实需求

几乎所有新人在面对婚礼的时候都感到很迷茫:婚礼有哪些环节?需要准备什么东西?怎样挑选服务商?一无所知。但就像我早说的那样,尤其在婚礼这个行业,买卖的不是具体商品而是服务,所以人多样化多变化的需求必须被重视,换句话说,婚礼准备是一件重度决策的事情。产品不必帮助用户做决定,需要做的是润物细无声的决策引导,所以婚礼纪做了新娘说社区,就是想做一个用户可以在其中交换分享经验,沉淀内容的地方。

同时,平台正在逐步通过多维度、立体化的评价体系,和丰富的 UGC 真实内容,构建出让用户可信的挑选机制,以便帮助用户便捷地寻觅并构想出自己想要的婚礼。婚礼纪正在不断地与用户沟通,获得真实反馈后并做出相应调剂与升级。

从工具切入做平台是不少创业公司的思路,其中的难点就在于用户需求的把握。产品的切入点是否是像钉子一样尖,戳的人一样痛,是否是用户迫切需要而无可替代?,是不是易于传播?近的典型就是足记。另外,还要多想想用户的使用场景。之前我看到有一个上门剪发的项目,反正我是无法理解的,有几个人会想约个人来家里剪发,光是洗头和处理碎发就够糟了,哪有跑小区楼下店里躺着舒服。

成长路径是关键

听说搭建社区有用,很多创业者一听乐了!花个 2、3 个月,一个婚礼社区产品就开发完毕,好,发布了,然后呢?死了。为什么?因为没有基础用户的积累。而要靠自己 PGC 的去创造内容,是非常痛苦的!这也是我们直到去年 9 月才推出社区的缘由。具体说有多大用户基础才合适构建社区运营倒没有一个值,但需要注意的一点是,所有不同类型的社区运营都需要跟其面向的人群相匹配,捉住人群的关注点。所以,不管做什么事情,一定要有计划,先做什么,后做甚么,都有其成长路径,夯实基础,才能厚积薄发。再举个例子,婚礼纪非常清楚低频领域一定要做高客单价,这样才能 Cover 住本钱实现高利润。但是我们为什么一开始不从整个产业链中金额的婚宴部份切入呢?因为这不是一个好策略。

我们的市场调查显示,目前线下的婚宴酒店预订至少需要提早半年到 1 年,这说明好的酒店根本不愁卖,也是说他们并没有足够的动力去跟互联深度合作。另外,婚宴单价高,都是需要等结婚收了红包再跟酒店结算,难以实现线上交易闭环,所以追踪起来又很难。所以,我们终究选择了各类婚礼服务以及婚品采购进行切入,当积累了足够用户和信任度,再横向拓展品类,并终进入婚宴就瓜熟蒂落了。

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婚庆 O2O 作为一块难啃的骨头,存在不少困境:对商家而言,消费频次过低、用户缺少二次利用价值,需要不断花成本吸引新客户;另外一端的用户,由于牵涉到的金额很大,不愿意也不放心支付,致使平台的交易闭环难以实现,容易止步于广告分佣的信息模式。

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