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2013年家具经销商调整自身是关键

2018-12-13 22:03:14

2013年家具经销商调整自身是关键_腾讯·亚太家居

2012年,家具市场持续低迷,导致卖场过剩、经销商过剩的现象凸显。特别是家具经销商受到的影响,甚至有不少经销商被淘汰出局。2013年,家具经销商如何摆脱过剩的局面,终走出困境,成为行业共同思考的问题。笔者认为,经销商要想有所突破,调整自身的经营模式和经营方法至关重要。 经销商面临的难题 目前的家具经销商,面临着不少的难题。如果不解决这些难题,将难有大的发展。 一是产品销售不畅。 产品销售不畅应该是目前大部分家具经销商的普遍感受。南京一位经营多个板式和软体家具品牌的黄先生表示,与过去相比,如今的家具终端市场异常低迷,卖场内的销售人员比消费者还多,谈何销售? 笔者了解到,虽然不少卖场都组织经销商开展了爆破营销、家居“夜宴”等活动,但每次活动只成就了少数的经销商。而且有人形容这些营销举措是饮鸩止渴,一方面经销商在其中往往是赔本赚吆喝,另一方面这些活动举办得太频繁也会让消费者出现审美疲劳。 二是管理陷入瓶颈。 现在的家具经销商,一般都拥有多家店面,有的还跨地区经营,这就需要强有力的管理,而大部分家具经销商都不具备专业管理人员的素养,也很少聘用专业的管理人员,这就影响到了经销商的进一步发展。 上面提到的黄先生就表示,经销商随着代理品牌和店面的增多,过去传统的管理方式已经不再适合发展需要了。例如过去店面少,凡事能够亲力亲为,但是随着店面和销售人员的增多,就必须要有一套完善并行之有效的制度,来保证店面的正常运营。而建立科学的管理制度正是家具经销商的弱项。 南京万家美居有限公司董事长万平也认为,过去那种粗放式的管理模式已经不适用于当前的家具市场。因为过去只要能开出店面,通常就能“财源广进”,而现在市场竞争日益激烈,经销商必须大力提升经营管理能力,包括店面管理、营销管理、售后服务管理等。否则,就无法形成自己的核心竞争力。 三是与企业关系不紧密。 目前,家具经销商和厂家并没有建立起牢固的合作关系,双方之间好比“铁打的营盘流水的兵”。以2012年重庆曲美经销商资金链断裂事件为例,这个经销商做不下去了,企业就会重新寻找另一位经销商继续经营下去。在这种合作模式之中,经销商几乎没有任何的话语权。 四是盲目“跟风”。 安徽卓凡商业管理有限公司总经理王凤女士认为,很多经销商选择代理品牌的时候,并没有好好地考虑自身、品牌、市场三者的关系,而是看那种风格的产品容易经营,就选择类似的产品或品牌,这种“跟风”行为已经让市场陷入了产品同质化的泥潭,也是目前家具经销商经营困难的原因之一。 探寻新的发展模式是关键 对于家具经销商目前的处境和难处,业内人士认为,市场情况不是经销商所能够左右的,要想改变现状,经销商重要的就是调整自己,不要固守着传统的经营思路,而应该探寻新的发展模式。 王凤女士就认为,家具经销商首先要做的就是摒弃“跟风”,做到与竞争对手差异化经营。此外,她还表示,经销商的优势,就在于处于市场线,能够快地了解到相关的市场信息。因此,在当前的市场环境下,经销商应该充分利用这一优势,深入市场调研,掌握的市场信息,根据市场的变化来调整自己的发展模式。 还有经销商认为,在以前市场环境好的时候,经销商可以靠代理多个品牌、增加店面来获得更高的收入。但是如今市场已进入调整期,经销商的管理能力跟不上,这种“多”反而成了负担。因此,家具经销商应把资源投放在有竞争力的品牌和店面上,不要一味地贪大求全。 现在,已经有经销商探索出了新的经营模式——公司制经营。通过这种模式,经销商能够提升自己的地位,在与卖场和厂家打交道时争取更多的的话语权,增强抗风险能力。 总之,现在的家具市场,已经告别了过去的“卖方市场”,进入了“买方市场”时代,经销商必须顺应这一变化,积极调整自身,提升经营能力和管理能力,才能够在激烈的市场竞争中占有一席之地。

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